12月20日下午，由中國信保寧波分公司與世貿通聯合呈現的“外貿的朋友——2020中國出口貿易形勢歲末講演會”如約而至。與往年不同的是，本屆講演會采用了“線上+線下”的方式，800余位外貿企業代表共赴現場，近30000人次觀看線上直播?？涨暗臒岫?，在這個冬天，為甬城的外貿人帶來了一絲暖意。
        這場引人矚目的講演會究竟有何亮點？本次講演會的主講人孟祥龍在現場又留下了哪些金句？世貿通為您帶來現場實錄…...         各位外貿的朋友：
        大家下午好，歡迎來到第二屆《外貿的朋友》，在2020年歲末冬日的午后就大家關心的外貿形勢做一分享會，同時在線的還有全國數以萬計的聽眾。如果用一張圖來表達今年外貿交易的主線，基本就是這張漫畫。         下午交給我的時間只有兩個多小時，時間寶貴，為明確今天分享的主題和側重，我和我的研究團隊商量了一下，與其侃侃而談2020的外貿數據表現，不如深入地走進大家，我們準備的主題是“ 中國外貿發展到2020時點，正在影響我們的20大貿易趨勢，聚焦廣大外貿企業特別是優秀企業他們在思考什么、做些什么、做到了哪一步、下一步怎么做 ”。         當然進入到這20個趨勢之前，我們需表達三點觀影提示：
        1.中國絕大多數外貿企業所屬的貿易階段還是勞動密集型為主，不完全統計，哪怕耳熟能詳的5S管理，全國萬千工廠投入實施的企業到目前也少于20%，很多企業哪怕是東部沿海企業，也就近幾年還在如火如荼開展第三方的5S輔導。
        所以我們PPT的重點，不能只高談闊論頂級企業的那一套，部分企業壓根學不來，也學不起，所以生產力促進的部分我們會相對接地點，這也是面對客觀現實。
        2.我們做過有效統計，中國企業普遍的單人產出在30-70萬美金，如果一個企業單人產出超過70萬美金，我們認為是非常優秀的企業了，而企業的凈利率也大多在3%-8%區間，這就是中國外貿的普遍現況，大而不強。
        3.我們整理的20大趨勢，也并不是說充分適合每一家企業，大家行業不同，認知不同，做法不同，都會導致不一樣的結果。好比有些企業我們去訪談，說廣交會我已經十年沒去了，沒什么用，而有些企業還在為新的廣交會攤位擠破頭；有的企業說貿易去中間化，我就是要和最終客人合作，而中間商的存在還有多重價值，特別是疫情影響下的溝通優勢反倒更明顯，所以這些可能都是截然不同的看法。但我想這都不重要，我們整理的20大趨勢，是基于我們多數認知，大家聆聽的重心則是這些觀點背后的成因邏輯，并能夠引發思考，就足夠了。
        好的，有了這三點觀影提示和知道了我們的初心，就可以開始今天的正題了。
        一、服務型公司空間日益壓縮，價值附著成為必需。
        越來越多的企業開始走專業化產品道路，創造產品依附價值成為廣大企業日益賴以生存的必由選擇，這點成為日益普遍的現象。這個帶來的好處也讓中國外貿進入到了第二篇章，即傳統的買進賣出不好弄了，以前拿工廠抄、海外抄也不是那么有吸引力了，就需要發展到借鑒創新、直至最終的原創創新。所以企業只要有新東西不斷創新，它的生命力無論是勞動密集型還會很強大，做法也靈活多樣。         二、訂單碎片化趨勢。
        很多企業現在底氣很大，樣品間隨便我們攝制組拍攝，是因為他們直言，很多產品根本仿不動，這就跟今天向大家介紹的第二個趨勢分不開了。MOQ降低成為絕大多數企業都會面臨的挑戰。這個趨勢跟采購下沉，去中間化；零庫存趨勢；個性產品增多；資金風險避免試錯等都有較大關聯。下單中的 “短、頻、快” 成為普遍現象。         三、消費者主權覺醒趨勢。
        價格圍繞價值回歸成為趨勢，同時終端定位分層打通與互擾現象明顯。這些在貿易現象上就會傳導出很多企業反應的“客人價格敏感度太高，希望增加對接最終客人的目的是避免第一單轉單”、“進口商道德度不高，開發的新品大多進入比價道場”、“訂單Promotion化趨勢日益明顯，進入此版塊價格競爭增大”、“過分創新接受不了，過度強調設計的概念不再盛行”等問題。         四、客戶日益精進的采購制度設立加劇傳統供應競爭。
        招投標的加大使用；中間商和自設采購辦的比價模式；中間商、自設采購辦加本土辦事處供應鏈推薦互比模式；本土采購加大報價數據庫匹配；全球化采購和部署能力提升讓國內供應商間內部競爭加劇，企業利潤留存受限。         五、新微笑曲線。
        銷售渠道為王到供應鏈管路為王的轉變，產品SKU不多的企業工貿一體延伸趨勢日益明顯，同時不同于日本索尼中村研究所提出的“武藏曲線”，即掌握關鍵零部件制造的生產企業利潤可以很可觀，而是中國企業拼命通過工貿一體延伸讓“工廠+貿易”的利潤疊加到傳統貿易利潤的一倍半甚至持平，來確保自身核心競爭力，但這也讓眾多不具備供應鏈反向延伸的企業日漸出局。掌握優勢供應鏈的企業最終再次實現利潤抬升的機會。當然，全流程掌控知識產權、工廠驗廠資質準入等都成為這背后的推助器。         六、市場銷售以訂單為中心到以Guideline為中心的轉變。
        企業普遍的產品開發從原先的報價模式轉換到創新型的供給側項目開發模式，目標轉換為不斷提升自身產品的中款率和解密中標背后的邏輯。在這個階段，企業開始將訂單思轉向消費者思維。         七、Marketing從無到有到全鏈條Marketing轉型的趨勢。
        以前企業幾乎沒有Marketing部門，老板或大區經理即產品經理，但現在日益有企業開始思考設立市場部，著力開展包括行業發展、同業盡調、買方運維及開發適配、新產品可研、產品展示方案等在內一系列工作。在這樣的發展背景下，區域客群服務趨勢日益明顯；前線打仗后線支援，到前線打仗前中后配合支援，關聯銷售率概念由此而來；老板的小幫手無限延伸；人的能力不斷提高，并開始區分工種。同時，信息素質成為日益重要的企業素質。         八、以客戶為中心致使企業組織形態不斷發生轉變。
        企業由傳統的“老板即大業務員”發展到全鏈條客戶服務的升級，直線型組織到功能型組織再到流程型組織，成為較多企業的思考。原來職能型組織中的很多職能部門從原來的管理特征變成了服務特征、賦能特征和支持特征，而負責各個環節任務的流程主管也是基于服務員工。業務員客服化、Operation化成為普遍趨勢，人才搶抓也跨度由挖人是挖結果到挖人是補鏈條的轉變。         九、價值創造的分散化倒逼企業激勵創新和自治化。
        從職能型組織到流程型組織，企業內部的價值創造由老板的資源到了企業的核心管理層再到了越來越多的員工，價值的創造者呈現越來越分散化。隨著價值創造的分散化，企業老板需要激勵管理層乃至更多的員工以更好為市場和企業創造價值，企業普遍開始思考分工、分權、分利。同時，穿越并完成此階段的企業掌門人才能真正實現從財務自由到人生自由的轉變。         十、以老板思想為中心到以企業經營目標為中心的轉型。
        在21世紀的今天大海航行仍一定要靠舵手？很多企業老板開始從注重顧客關系、供應商關系、投資者關系為代表的外向型思維轉為流程管理、戰略管理、組織管理的內向型思維。這個轉變的過程其實是一個企業對自身核心競爭力認知、發現和再建的過程，本身即創造戰斗力。         十一、寬口徑角度理解自有品牌之路。
        企業開始明白品牌創立的背后是創造消費者價值，是利他之后再利我，同時創造價值之后的傳遞價值難度其實很大，所以企業對于自由化品牌創造日益理性，從OEM到ODM，再到貨架整體方案，最后到完全的自由化品牌是企業通常的轉型路徑。         十二、寬口徑參與內循環并互促發展。
        內銷市場試水先行，反向互促外循環成為市場趨勢，同時企業開始理性認知同行與跨界的區別，出口轉內銷與內銷的不同， 參與到內循環不代表一定要創建內循環的品牌，參與國內工業配套代工、國產品牌代工、融入國內品牌生態鏈、進口海外品牌和產品等都能成為企業參與內循環的抓手。         十三、信息化補精益制造功課。
        精益制造需要信息化，中國企業是信息化有了再做精益制造，把顆粒度做細。當期大量企業正在補信息化后管理提升的功課，彎道追趕。         十四、工業化信息化融合迸進。
        概括來講，企業一切工作圍繞減少“等待的浪費”、“搬運的浪費”、“不良品的浪費”、“動作的浪費”、“加工的浪費”、“庫存的浪費”、“管理的浪費”、“制造過多（過少）的浪費”八方面工作精進。高效敏捷產品交付、生產系統最優控制、產能資源最優應用成為更多企業一致追求。         十五、IT時代向DT時代轉型。
        數字轉型讓企業家坐在C位上，從層級管理轉換實現一對多的全管理掌控，數據資產重要性開始壓倒傳統資產，數據賦能，指導企業的生產經營和戰略決策成為趨勢?，F代化的MES、SCM、WMS、M2M、5G、SAAS、邊緣計算等成為這一輪轉換中日益重要的工具。         十六、去經驗化趨勢。
        研發、生產、采購、銷售等各個板塊隨著信息化時代的到來開始廣泛借助新工具（大數據庫、PDM、PLM、數字孿生技術）力量科學化研判決策。消費市場的智能化改造已率先啟動，線上銷售平臺、龍頭商超基于消費數據的分析已無孔不入，在消費輪的帶動下部分龍頭制造企業因直接配套的需要也已經帶動了制造輪的啟動，但是偏重貿易的企業因為企業內部環節相對簡單，智能化改造的進程相對落后，以后跟不上消費輪轉動的制造企業、貿易公司都將被甩出這個體系。         十七、中國制造由 Coo 到 Cop 的轉變（原產地國到原設計國）。
        隨著中國企業在以DT為代表的左側競爭力加強和以組織形態遷轉為代表的右側競爭力加強“雙引擎”趨勢帶動下，國家制造網絡開始溢出，也的確需要資源的全球配置，所以Made in China 到Managed by China可以被理性對待。         十八、外貿以傳統OEM/ODM為主的B2B模式向B2B和B2C、B2B2C并重格局轉型。
        對接短促的需求窗口、中西方線上銷售比率差和疫情時代讓跨境電商發展迅速。“左側交易邏輯到右側選品邏輯”、“代運營到自運營”、“第三方平臺到自建站” 、“自造產品延伸到選品跨越”、“Marketing新工具”等成為新的趨勢。         十九、反脆弱能力建設趨勢。
        脆弱的反面不是堅韌，而是反脆弱，堅韌只是在不確定性中降低受傷害的程度，而反脆弱是要在不確定中來創造收益、在波動中變得更強大。企業開始意識到數字化智能化對疫情下的勞工荒的反脆弱作用，海外渠道的多年延伸，可以增加疫情期間的海外市場快捷聯絡，組織化流程對于項目開發能力的提升，ODM、OBM更能抵抗貿易摩擦的反脆弱；貿易合規性反脆弱、產學研反脆弱、信用風險管理反脆弱、供給側反脆弱等等都成為反脆弱建設的方方面面。         二十、集中化趨勢。
        其實講完前19個趨勢，第20個趨勢已不言自明了。Consolidation即供應鏈固化成為疫情前在發生，疫情后只會加強的普遍趨勢。優中選優縮減核心供應商數量成為廣大買方降本增效的不二選擇，這也讓企業對接客群的圈層發生選擇和固化。

        關于“外貿的朋友”
        “書藏古今，港通天下”，寧波的重要名片即港城名都。作為外貿依存度較高的城市，圍繞外貿產業人群打造具有城市名片性的“外貿的朋友”大型演講，并以此固化成為外貿人的交流盛宴，是一個有意義的探索。希望不久的將來，“外貿的朋友”能與更多的外貿人見面！
        現場掠影